Commercial, voilà un des postes les plus courants que l’on peut trouver au sein des entreprises. Son faux-jumeaux professionnel pourrait bien devenir aussi populaire que lui sur le marché du travail, il s’agit du e-commercial ou commercial digital. Ce nouveau métier pourrait être un des postes les plus lucratifs au sein des entreprises qui amorce ou poursuivent leur transformation digitale en ce qui concerne l’apport d’affaires. Focus sur le métier d’e-commercial, un professionnel service du développement du chiffre d’affaire de l’entreprise grâce au digital.
La digitalisation du poste de commercial
Un commercial ou une commerciale est une personne dont le métier est lié à la vente. Avec un portefeuille de clients ou de clients potentiels, sur une zone géographique définie, il ou elle développe les ventes en respectant la politique commerciale définie par l’entreprise. Poste bien connu au sein des entreprises qui développe leur force de vente, le commercial connait aujourd’hui une mutation ou du moins une variante avec le métier d’e-commercial. Ce dernier use des principes du technico-commercial mais les transpose au numérique.
Le profil du e-commercial pourrait être définit comme une personne dont le métier est de développer un portefeuille de clients grâce à un support numérique comme un site internet par exemple. L’e-commercial prospecte sur internet et capte des prospects qualifiés (ou trafic qualifié) qu’il convertit et fidélise. Tout cela dans l’objectif final d’augmenter le chiffre d’affaire de l’entreprise. L’e-commercial ne se limite pas pour sa part à une zone géographique puisque son terrain de jeu n’a pas de limite sur le web.
L’e-commercial ne doit pas être confondu avec le commercial 2.0 qui est un technico-commercial qui utilise des outils digitaux et logiciels pour améliorer son rendement.
Le métier d’e-commercial
L’e-commercial ne représente pas la fin des technico-commerciaux bien au contraire. L’e-commercial est complémentaire des technico-commerciaux. Cela en captant des prospects « chauds » via le web et en les transmettant aux technico-commerciaux pour traitement et conversion des prospects en clients par le technico-commercial.
Bien que les principes fondamentaux du poste de technico-commercial et du e-commercial soient similaires, les compétences pratiques s’avèrent considérablement différentes.
L’e-commercial est un stratège de la communication multimédia performante. Il est en mesure de définir une stratégie de développement numérique pour l’entreprise grâce aux techniques de communication multimédias. L’e-commercial construit un business plan web qui découle sur un plan d’actions média et multimédia. L’e-commercial pense la stratégie de communication multimédia et est capable de la déployer par des actions concrètes dédiées à la culture du résultat. Un plan d’actions pour améliorer la visibilité, la notoriété et surtout le chiffre d’affaire de l’entreprise, d’une marque ou d’un produit.
L’e-commercial maîtrise les codes du marketing et du webmarketing. C’est-à-dire qu’il doit être en mesure de construire un plan d’actions qui aura pour vocation de drainer un trafic qualifié sur un site internet, le convertir de prospect en client et de le fidéliser. Le challenge du e-commercial de générer des demandes de contacts, des ventes en ligne, des devis en ligne, des candidatures en ligne ou encore des téléchargements de catalogue en ligne. Des objectifs définis avec les décideurs de l’entreprises en co-construction avec l’e-commercial qui développe la stratégie d’entreprise en ligne.
Le profil du e-commercial
L’e-commercial possède un seuil de compétence riche. L’e-commercial est en mesure de créer et faire évoluer un site internet ou autre support numérique. Il est possible de vulgariser la fonction d’un site internet comme pouvant être le meilleur commercial d’une entreprise. Un site internet est en effet accessible 24h/24h et 7j/7j, n’importe où dans le monde. L’e-commercial est le maître d’œuvre de la stratégie de développement de l’entreprise en ligne. L’e-commercial se doit de maîtriser le développement de supports numériques à l’image d’un développeur.
L’e-commercial possède une forte maîtrise du webmarketing. En effet, un site internet se doit d’être convenablement conçu techniquement pour capter, convertir et fidéliser une audience cible. Il faut ainsi maîtriser le référencement naturel SEO et le référencement payant SEA pour capter et convertir l’audience cible grâce aux moteurs de recherche. Cela nécessite des compétences techniques afin de concevoir un support et un contenu éditorial à destination de l’audience cible comme des moteurs de recherche pour optimiser la visibilité du support numérique en ligne.
Concepteur de supports numériques performants, l’e-commercial est aussi amené à produire des contenus éditoriaux comme des textes, photos, vidéos ou infographies. Des contenus éditoriaux qui sont l’essence de la relation entre le prospect (futur client) et l’entreprise. Ce sont ces contenus qui permettent d’attiser la curiosité de l’audience cible, de générer du trafic en ligne, de transformer cette audience et de la fidéliser. Des contenus qui sont aussi le contenu des actions de webmarketing qui permettent d’activer les vecteurs de visibilité en ligne. Au-delà, ces contenus amplifient la notoriété de la marque le la légitime sur son marché. Planning éditorial et ligne éditoriale ne sont donc pas inconnus du e-commercial.
L’e-commercial doit être aussi gérer les réseaux sociaux pour y diffuser les opérations définies dans le plan média. L’e-commercial est en mesure d’affirmer son efficacité auprès de cibles particuliers ou professionnelles ce qui nécessite de maîtriser les différents types de réseaux sociaux et leurs codes de communication à l’image de Twitter ou Linkedin par exemple.
Enfin, l’une des compétences essentielles du e-commercial est la captation, l’analyse et l’exploitation de données analytiques. L’e-commercial est en mesure de paramétrer des outils de tracking de données qui permettent de connaitre le trafic, le taux de conversion, le panier moyen, le chiffre d’affaire généré grâce au site internet.
Le comportement de chaque internaute peut être analysé et exploité. L’e-commercial peut ainsi développer le potentiel de la data au sein de l’entreprise. L’e-commercial est donc en mesure de justifier le rendement de ses actions par rapport au budget investit (et de justifier aussi une augmentation de salaire). Cette analyse des données permet au e-commercial de réorienter ses actions pour augmenter continuellement ses objectifs.
Marketing d’influence, personal branding, L’ergonomie, le design, inbound marketing, lead nurturing, social selling et growth hacking sont autant de concepts webmarketing pouvant (et devant) être exploités par l’e-commercial. L’e-commercial est aussi amené à valoriser son expertise sur l’utilisation à bon escient du CRM. Il en exploite d’ailleurs également les adresses mail via une stratégie d’e-mailing pérenne. Un panel de compétence que l’e-commercial met au service de l’efficacité en sachant déterminer des priorités et en créant une synergie entre toutes ces actions. Par exemple, un même contenu éditorial peut être exploité via le référencement naturel et payant, via l’e-mailing et sur les réseaux sociaux. Sur les sites internet e-commerce, l’e-commercial s’occupe de la gestion et le suivi des commandes et des achats en ligne du site.
En termes de qualité, l’e-commercial comme le technico-commercial se doit d’assurer une bonne relation clientèle pour consolider la confiance entre les clients et l’entreprise. Il traite les demandes des internautes et les réponses aux messages (question, réclamation, vente, achat, échange et avis) et veille à l’e-réputation de l’entité.
Il doit aussi travailler avec organisation puisqu’il possède un rôle de chef de projet.
E-commercial, un profil rare mais lucratif pour les entreprises
Doter d’un profil atypique et polyvalent, l’archétype de l’e-commercial est aujourd’hui rare sur le marché du travail. Comme nous l’avons vu précédemment, il existe de nombreuses fonctions qui délimitent les compétences du e-commercial. Développeur, webmarketeur, community manager, référenceur, chargé de communication, chargé de relations presse et média, chef de projet, de nombreux métiers cloisonnent celui d’e-commercial qui se doit de gérer toutes ces fonctions. Cette multitude de casquettes portées par l’e-commercial font que l’embauche de ce type de profil peut nécessiter certaines dépenses. Jeune métier, le statut d’e-commercial ne possède pas encore de salaire moyen et de mode de rémunération définie (salaire fixe ou à la commission).
Ce type de ressource humaine peut représenter un investissement particulièrement lucratif pour les entreprises puisque le potentiel du digital couplé à une stratégie multimédia mature peut générer une source de revenu considérable et durable. Le budget alloué au e-commercial peut être incorporé dans le budget publicitaire de l’entreprise dont ce professionnel est garant de la fructification.
Si elle n’est pas internalisée, la ressource de-commercial peut être externalisée. Un choix intéressant pour les entreprises qui débutent leur transformation digitale avec prudence. Des profils tels que le freelance webmarketing peuvent assurer certaines des fonctions d’un e-commercial externe à l’entreprise. Certaines agences de webmarketing, de stratégie digitale ou autre agence web proposent des services pouvant apporter les bénéfices d’un e-commercial. Cependant, ces dernières entités cloisonnent elles aussi les rôles du e-commercial en faisant intervenir différents spécialistes ce qui peut freiner l’évolution du projet et limiter le retour sur investissement.
L’atout majeur du e-commercial est de pouvoir analyser et prouver son apport pour l’entreprise par des métriques fiables. Le métier d’e-commercial devrait se développer au sein des entreprises et sa dénomination pourrait devenir aussi familière sur le marché du travail que son homologue technico-commercial. Deux métiers à la fois ressemblants, différents et complémentaires !
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